4 Claves para vender a empresas (B2B)

4 Claves para vender a empresas (B2B)

INTRODUCCIÓN A LA VENTA B2B (Business 2 Business)

La venta a empresas (venta B2B) tiene muchos puntos bastante dispares de la venta común, a particulares (venta B2C). Comúnmente el B2B te permite realizar cosas que el B2C no, y viceversa. Algunas de ellas pueden ser aumentar tus ventas de forma exponencial, ya que muchas empresas para adquirir un producto lo compran en gran cantidad. Lo que nos lleva a lo siguiente. Los costes de producción se ven drásticamente reducidos, ya que utilizarías los mismos recursos para fabricar más cantidad de producto. Si el volumen de la producción sube, el coste baja.

El plazo de venta en B2B se hace más largo. Las negociaciones tienden a ser más duraderas, no vendes a una única persona, estás vendiendo a un grupo ejecutivo, el cual no tiene por qué ser homogéneo. Lo más importante de todo el proceso de venta es la fidelización que consigas que el cliente tenga sobre ti. Un cliente satisfecho será un cliente recurrente.

1. RAZONES POR LAS QUE COMPRA UNA EMPRESA

Una empresa no compra por lo mismo que un particular. Tiene motivaciones, intereses y necesidades completamente diferentes a las de un particular (comúnmente). Un consumidor final compra un producto o un servicio porque quiere y para satisfacer las necesidades que tenga en ese momento, haciendo de la compra un proceso emocional. Una empresa necesita comprar para subsistir, no por cubrir una necesidad, puede tener intereses que le inciten a la compra. Algún ejemplo que lleve a una empresa a comprar un producto podría ser para dar mejor servicio a sus clientes, o utilizar tal producto para tener más éxito. En definitiva, una empresa compra para poder mantenerse en pie.

2. EN LA VENTA B2B, HAY MÁS DE UN CLIENTE

Dentro de un proceso de venta B2B no hay únicamente un cliente al que debas venderle, normalmente. Cuando le estás vendiendo a una empresa suele ser a un grupo de personas, y estas pueden tener opiniones dispares. Para poder tratar de manejar esta situación lo más favorable para ti posible deberás conocer los 3 roles que suelen haber dentro de un grupo decisor de compra.

El primer rol es el de “decisor de compra”, el que finalmente decidirá que productos adquirir y cuales no. Después está el comprador, que es la persona que formalizará la negociación de compra. Y finalmente está el usuario o influencer que es quién tendrá el uso y disfrute del producto. Dependiendo de para que sea el producto será destinado al usuario final, o si es para realizar una promoción por ejemplo será para el influencer. También será crucial conocer al detalle tu equipo de ventas para no cometer ningún error de comunicación interna. Y para ajustar tu marketing a cada cliente deberás crear material adecuado y adaptado a las necesidades que existan en cada caso.

3. LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS B2B SON MÁS COMPLEJOS

El producto o servicio que esté enfocado únicamente a comerciar con empresas, suelen ser más técnicos y específicos. Hay que conocer hasta el último detalle. También suelen ser muy personalizables a gusto del cliente.

En este tipo de venta (B2B) es muy difícil crear packs de productos cerrados a un precio. Estas ventas conllevan una larga negociación en la que el cliente puede proponer ofertas o dejar claro cuál es su presupuesto que tiene a su disposición. Por lo tanto, normalmente, cuando ofreces un paquete de producto el cliente acabará por desbaratártelo, o consiguiendo cambiar el precio, en definitiva, no es recomendable.

Una manera muy efectiva para acertar con tu oferta al cliente es utilizar la matriz ERIC (Eliminar, Reducir, Incrementar, Crear). Este ejercicio te ayudará a crear la oferta ganadora. Primero deberás escuchar todas las necesidades de tu cliente para más tarde poder personalizar la oferta lo máximo posible utilizando esta pequeña técnica, pero muy útil. Este te permitirá crear una oferta realmente personalizada y única para cada cliente.

4. LOS COMPRADORES B2B COMPRAN PARA LA EMPRESA Y PARA ELLOS

Una persona (o un grupo) encargada en una empresa de realizar las compras tendrá diferentes motivaciones y necesidades que si estuviese adquiriendo el producto para su uso personal. Esto hay que tenerlo en cuenta en ambas direcciones. Deberás demostrarle al cliente los beneficios que le pueden traer a su empresa tu producto o servicio. Pero también mostrarle lo que podría resolverle a nivel personal, cubriendo así sus necesidades y expectativas. Si consigues con tu explicación que quede satisfecho por ambas partes, es decir, a nivel empresarial y a su nivel personal, la venta es tuya.

Existen 3 beneficios personales que son muy comunes en este tipo de venta: la seguridad que le proporcione tu producto o servicio, y que tenga la mínima probabilidad de darle algún fallo. La imagen es el segundo beneficio. Con imagen quiero decir que el cliente también se guiará por la imagen que le cree dentro de la empresa. Y por último está la comodidad, ya que nadie compra algo para complicarse, sino para lo contrario. Si el cliente deberá hacer un gran esfuerzo para implementar tu producto, probablemente se decante por otra oferta más sencilla.

Estas son 4 claves para tratar de darle un enfoque diferente a la venta B2B, e intentar incrementar tus ventas. Desde MandarinaWebs esperamos que este artículo te haya aportado información, o que hayas aprendido algún concepto nuevo al menos.

Siéntete libre de preguntarnos cualquier duda, estaremos encantados de resolvértela, nos vemos en la próxima entrada, ¡un saludo!

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